Nama :
Rizki Ariyanti
Npm :
16211334
Tugas ke 5 Mempengaruhi Sikap dan Perilaku
Dosen :
Tomy Adi Sumiarso ,SE
Mempengaruh
Sikap dan Perilaku
BAB
1
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Sikap
adalah cara menempatkan atau membawa diri, atau cara merasakan, jalan pikiran,
dan perilaku. Selain itu, sikap atau attitude adalah suatu konsep paling
penting dalam psikologi sosial. Pembahasan yang berkaitan dengan psikologi
(sosial) hampir selalu menyertakan unsur sikap baik sikap individu maupun sikap
kelompok sebagai salah satu bagian pembahasannya.
Menurut
James F. Engel – Roger D. Blackwell – Paul W. Miniard dalam Saladin (2003 : 19)
terdapat tiga faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu :
- Pengaruh lingkungan, terdiri dari budaya, kelas sosial, keluarga dan situasi. Sebagai dasar utama perilaku konsumen adalah memahami pengaruh lingkungan yang membentuk atau menghambat individu dalam mengambil keputusan berkonsumsi mereka. Konsumen hidup dalam lingkungan yang kompleks, dimana perilaku keputusan mereka dipengaruhi oleh keempat faktor tersebut diatas.
- Perbedaan dan pengaruh individu, terdiri dari motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Perbedaan individu merupkan faktor internal (interpersonal) yang menggerakkan serta mempengaruhi perilaku. Kelima faktor tersebut akan memperluas pengaruh perilaku konsumen dalam proses keputusannya.
- Proses psikologis, terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan sikap dan perilaku. Ketiga faktor tersebut menambah minat utama dari penelitian konsumen sebagai faktor yang turut mempengaruhi perilaku konsumen dalam penambilan keputusan pembelian.
Menurut
Mowen dan Minor kepercayaan konsumen adalah pengetahuan konsumen mengenai suatu
objek, atributnya, manfaatnya. Pengetahuan tersebut berguna dalam
mengkomunikasikan suatu produk dan atributnya kepada konsumen. Sikap
menggambarkan kepercayaan konsumen terhadap berbagai atribut tersebut.
Berikut
adalah beberapa karakteristik sikap antara lain :
- Sikap positif, negatif, netral.
- Keyakinan sikap.
- Sikap memiliki objek.
- Konsistensi sikap.
- Resistensi sikap
Empat
fungsi sikap yang bisa digunakan oleh pemasar sebagai metode untuk mengubah
sikap konsumen terhadap produk dan atributnya menurut Daniel Katz antara lain
:
- Fungsi utilitarian.
- Fungsi mempertahankan ego.
- Fungsi ekspresi nilai.
- Fungsi pengetahuan.
Faktor Personal adalah faktor-faktor yang datang dari
dalam diri individu antara lain :
Ø Faktor Biologis = Struktur biologis manusia genetika, sistem syaraf dan sistem
hormonal sangat mempengaruhi perilaku manusia. Pengaruh biologis terhadap
perilaku manusia ditandai dua hal :
·
Instink (naluri)
·
Motif biologis
Ø Faktor Sosiopsikologis = Sebagai makhluk sosial, manusia mendapatkan beberapa
karakter tertentu akibat proses soaialnya. Karakter itu dapat dikategorikan
dalam 3 komponen:
·
Komponen Afektif : Merupakan aspek
emosional meliputi :
§
Motif Sosiogenis (motif sekunder) –
motif biologis yang utama (primer)
§
Sikap
§
emosi
·
Komponen Kognitif : Berkaitan dengan
apa yang diketahui manusia (aspek intelektual)
·
Komponen Konatif : Berkaitan dengan
kebiasaan kemauan ber-tindak (aspek volisional)
Faktor-Faktor Situasional Kaum Behavioral percaya sekali
lingkungan sangat berpengaruh terhadap bentuk perilaku seseorang.
Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Pembentukan Sikap
antara lain :
a)
Pengalaman Pribadi
b) Kebudayaan
c) Orang lain yang dianggap penting
d) Media massa
e) Institusi pendidikan dan agama
f) Faktor emosi dalam diri
b) Kebudayaan
c) Orang lain yang dianggap penting
d) Media massa
e) Institusi pendidikan dan agama
f) Faktor emosi dalam diri
1.2 Rumusan Masalah
1.2.1 Dari bujukan
hingga komunikasi
1.2.2 Teknik modifikasi perilaku
1.3 Tujuan Penulisan
1.3.1 Menjelaskan
bagaimana pesan dapat digunakan untuk membujuk konsumen.
1.3.2 Memberikan
contoh suatu pesan yang bisa digunakan untuk membujuk konsumen.
1.3.3 Memahami
dan menjelaskan efek dari pengulangan penyampaian pesan terhadap
Konsumen.
1.3.4
Memahami, menjelaskan dan mebedakan berbagai teknik yang dapat digunakan untuk
mempengaruhi perilaku konsumen.
BAB 2
PEMBAHASAN
2.1
Dari Bujukan Hingga Komunikasi
Konsumen
adalah kelompok individual (perorangan maupun rumah tangga) yang membeli dan
mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan pribadi maupun keluarganya atau
untuk maksud lain.Keputusan pembelian konsumen untuk membeli atau tidak membeli
merupakan respons perilaku atas stimulan yang diterima konsumen. Model yang
mendasarkan pada arus proses perilaku konsumen ini sering dikenal sebagai model
rangsangan-tanggapan (stimulus-respons model).
Rangsangan
pemasaran dari pemasar yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen
yaitu seluruh kegiatan pemasaran yang meliputi bujukan hingga komunikasi
mengenai produk tertentu yang ditawarkan. Para pemasar dapat melakukan kegiatan
yang dapat dijadikan teknik modifikasi perilaku konsumen. Berbagai teknik modifikasi
yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen adalah melalui beberapa
aspek pemasaran yang meliputi aspek produk, aspek harga, dan aspek promosi.
2.2 Teknik modifikasi perilaku
Modifikasi
perilaku dapat diartikan sebagai:
(1)
upaya, proses, atau tindakan untukmengubah perilaku,
(2)
aplikasi prinsip-prinsip belajar yg teruji secara sistematis untukmengubah
perilaku tidak
adaptif menjadi perilaku adaptif,
(3)
penggunaan secara empiristeknik-teknik perubahan perilaku untuk memperbaiki
perilaku
melalui penguatanpositif, penguatan
negatif, dan hukuman
(4)
usaha untuk menerapkan prinsip-prinsip proses belajar maupun prinsip-prinsip
psikologi
hasil eksperimen pada manusia.
Modifikasi
perilaku juga menekankan pengaruh belajar dan lingkungan, artinya bahwa
prosedur dan teknik tritmen menekankan pada modifikasi lingkungan tempatdimana
individu tersebut berada, sehingga membantunya dalam berfungsi secara lebihbaik
dalam masyarakat. Lingkungan tersebut dapat berupa orang, objek, peristiwa,
atausituasi yang secara langsung maupun tidak langsung berdampak terhadap
kehidupanseseorang. Mengikuti pendekatan ilmiah artinya bahwa penerapan
modifikasi perilakumemakai prinsip-prinsip dalam psikologi belajar, dengan
penempatan orang, objek,situasi, atau peristiwa sebagai stimulus, serta dapat
dipertanggungjawabkan secarailmiah. Sedangkan menggunakan metode-metode aktif
dan pragmatik untuk mengubahperilaku maksudnya bahwa dalam modifikasi perilaku
lebih mengutamakan aplikasi darimetode atau teknik-teknik yang telah
dikembangkan dan mudah untuk diterapkan.
Adapun
teknik modifikasi perilaku adalah sebagai berikut :
1.
Dorongan (Prompting)
Permintaan
untuk melakukan suatu tindakan kepada seseorang.Barangkali setiap orang yang pernah
memesan makanan di restoran fast-food pernah menjumpai dorongan.
2.
Teknik Banyak Permintaan (Many
asking)
Mengajukan
beberapa permintaan kepada konsumen dengan mengawalinya dari permintaan yang
kecil lalu ke permintaan yang lebih besar. Atau sebaliknya, diawali dari
permintaan besar kemudian diikuti oleh permintaan lebih kecil.Contoh:
Menawarkan produk yang lebih mahal terlebih dahulu, kemudian menawarkan produk
yang lebih murah.
3.
Prinsip Resiprositas (Reprosity)
Teknik
meningkatkan kepatuhan konsumen atas permintaan pemasar dengan lebih dahulu
menawarkan orang bersangkutan sejumlah hadiah atau sample produk.
Contoh
: Memberikan sample produk gratis, mencicipi produk, test drive dan sebagainya.
4.
Peran Komitmen (Committement)
Komitmen
yang dipegang secara konsisten akan meningkatkan jumlah pembelian. Komitmen
yang tertulis akan dapat meningkatkan konsistensi dalam bertransaksi.Perusahaan
penjualan door to door telah menemukan keajaiban komitmen tertulis. Mereka dapat
mengurangitingkat pembatalan hanya dengan meminta pelanggan mengisi formulir
perjanjian penjualan (sebagai tanda jadi.
5.
Pelabelaan (Labeling)
Melibatkan
pelekatan semacam gambaran pada seseorang, seperti “Anda Baik Hati”. Label
diduga menyebabkan orang memandang diri mereka dengan cara yang disiratkan oleh
labelnya. Pelabelan dapat digunakan oleh pemasar untuk menarikhati calon
konsumen, sehingga pembelian terjadi.Pemasar pakaian dapat mengatakan, “Anda
orang tua yang penuh perhatian.” di saat menawarkan pakaian untuk anak orang
tersebut.
6.
Intensif (Insentif)
Insentif
mencakup jajaran luas alat-alat promosi, seperti korting harga, undian, rabat,
kontes dan kupon. Insentif biasanya mewakili komponen penting dari keseluruhan
strategi promosi produk.
Contoh
: mainan anak pada produk makanan anak, cairan pewangi pada produk detergen dan
sebagainya
Tidak ada komentar:
Posting Komentar